文/第一分公司 谢忠良
摘要：公开市场的投标对于建筑类企业是一项非常重要的工作，投标是建筑企业经营活动的开始，如果能够综合考虑各种因素，在有预见性的情况下把握机会，必然对企业的经营活动产生良好的作用。“良好的开端是成功的一半”，投标工作就是建筑类企业经营活动的开始，我们必须以积极的工作热情和认真的工作态度面对。
关键词：公开市场投标 浅议
一、公开市场投标与营业收入的关系
一般来讲，公开市场的投标中标项目，既可以自营产生项目利润，也可以委托项目经理经营并收取适当的管理费形成收入。
企业在中标项目上的收入可以用以下公式来表示：
收入=k*合同值
（k为系数，项目自营时即是利润率；项目为委托经营时为管理费率。）
建筑企业增加收入的方法有两种：
（一）提高k值，即提高项目利润率或提高项目的管理费率；
（二）提高合同值。当k为很难提升时，只有提高合同值，即增加中标的合同量作为提高收入的主要手段。
二、影响公开市场的合同量的相关要素
总合同量是每个合同的值的总和。因此，总量与每个合同的量以及合同的个数有关，通过以下公式来分析它们的内在关系：
总合同量=每个合同平均值*合同个数。
由此，可以看出提高总合同量的方法有两种：
（一）提高每个合同的合同值以此提高平均合同量；
（二）是当平均合同值受到各个方面影响，无法主动调整和提升的情况下，只有选择提高合同的数量来增加总合同值。
三、提高合同平均值的方法
俗语说：“好钢用在刀刃上”。我觉得“钢”由这几部分组成：
（一）企业资质；
（二）人员资质（特别是一级建造师、二级建造师资质）；
（三）资金（用于投标保证金、进驻外地的费用包括企业保证金、租房费用）
（四）投标必须的人力资源（包括资信标制作人、技术标制作人、商务标制作人等）。也就是所谓的人力、物力、财力的总和。
由此，要求企业对资源进行高效配置，将资源投向标的值相对较高的项目。判断的标准有三种：一是绝对值高于上一年平均合同价的招标项目；二是高于去年同类型的项目的投标价平均值；三是相对于项目本身来说其投资所占的比重高于同类型的项目。
另外，由于无法预知后续招标工作的开展情况，要预留资源秒队高标项目的投标。
四、提升中标项目合同个数
（一）提升中标项目的两种增长模式
中标合同个数的多少，与投标个数、中标几率或概率等因素有密切的关联，可以表述为：
中标合同数=投标项目数*中标率
要增加中标合同数量，增加投标项目是一个很直观、很直接的手段。在一定时间周期内，增加投标的项目数量，有两种方法：
1、外延式的扩张，直接增加有效资源的投入。
例如：增加标书制作人员的人力和成本投入，增加投标保证金的数额、相关资质人员的配备等。
2、内涵式的增长。
就是在一定时间周期内，资源没有增加，通过各种方式提高投标项目的中标率。
3、两种增长模式的关系
外延式增长和内涵增长方式不同，企业在不同的发展阶段，可去不同的模式。
外延式增长以企业现有状况为基础，进行部分或全部的工作内容、工作程序、工作方法的复制，以获得可预见利益的一种增长方式。优点：速度快、效果明显；缺点：要有足够的后备资源作依托、受到外部的制约比较多。
内涵式增长以提高个人工作的熟练程度、应对市场变化的敏感度和适应能力为主要内容，并使其劳动更多地转化为劳动成果和价值的增长方式。优点：基本不受外部条件的制约，也不需要很多的资源再投入。缺点：见效慢；对人力资源的素质要求较高。
外延式增长是对内涵的模式的部分或全部的复制，内涵式增长是在一定规模内质量的提升。所以说，外延式增长方式和内涵式增长虽然不同，但相互依存、相互促进、密不可分。
两种方式具有统一和相互促进作用，体现在一种增长方式得到巨大发展后，提升企业经营水平的空间就会被封闭，这时，企业就要采用另一种方式增长。两种模式的螺旋式推进成为企业在该项工作上最常见的现象。
五、提高投标数量
（一）制约因素
外延式扩张型的增长模式容易受市场规模的约束，另外，这种方式也容易受到受企业自身资源制约。
（二）具体方法
1、增加人员编制和商务标的制作数量，同时通过培训提高标书制作人员的业务技能，保障投标保证金。
2、提升企业资质等级，扩大可参与项目的类型，并保证具备同等施工水平的施工队伍数量。
3、运用合理方法缩短制标周期。
六、提高中标的概率的分析
不同招标内容，企业资质的不同，投标企业人员资质情况、不同评标办法和标书制作的质量对中标概率都有影响。另外，中标价也是决定中标的重要因素。
不成为废标是参与投标的前提，要做好以下几点：
1、分析目标市场的中标概率，同时要筛选投标项目，设法提高投标标的合同平均值；
2、参与资信标投标，标书应全面响应招标文件规定；
3、分析企业资质和人员资质对中标概率的影响；
4、商务标应严格按招标文件提供的参数制作标书，并缩短标书制作时间；
5、除响应中标文件的要求，还要有较高的质量标书；
6、投标报价要在合理区间；
7、充分考虑技术标的不确定因素。
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